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教育メニュー

提案営業力向上トレーニング(初級編)

  • 主な受講対象者(標準人数)

    新入社員~中堅社員(16~20人)

  • 実施時間

    7.5時間

研修目的

本研修は、実務の中核を担う若手社員に対し、提案営業力向上のためのヒアリングスキル習得を目的としております。営業フェーズにおいて単に顧客の表面的なニーズをヒアリングするだけでなく、事前の準備を踏まえ、こちらから積極的に質問・傾聴を行うことで、顧客のニーズの背後に存在する経営課題を構造化できるようになることを目指します。

研修概要

顧客の課題を適格に把握するためのヒアリングスキルを習得します。

ねらい・内容(■:演習 □:講義)

ヒアリングの基本テクニックの習得
顧客接点において、主導権を持ちながら商談を進め、必要な内容を引き出すための基本的な各種コミュニケーションスキルを確認し、習得します。
  • □ ヒアリングをコントロールする質問とは
  •  (導入質問・想起質問・処理質問・オープン質問・クローズ質問…等)
  • □ ヒアリングに必要なマインドとは
  • □ 相手を味方につける傾聴スキル
一連のヒアリングプロセスを理解する
ヒアリングの事前準備から、実施後の対応までの一連のプロセスを理解することで、ヒアリングに対するイメージを形成します。
  • □ ヒアリング目的の明確化
  • □ 事前準備、ヒアリング計画の作成
  • □ ヒアリングの実施
  • □ ヒアリング結果の整理と評価
ヒアリングを実践し、スキル習得を確認する
これまでの学習内容をもとに、実際の顧客を想定して、実務を想定したロールプレイング演習を実施することで、実践的なスキルを身に付けます。
  • □ ヒアリングのオープニング
  • □ 情報の正確さを高める
  • □ 質問を掘り下げる方法とは
  • □ ヒアリングの記録(メモ)を取る
  • □ ヒアリングのクロージング
  • ■ ヒアリング総合演習
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